培育10萬“玩家” 閑魚為什么一定要做社區(qū)

從大力拓展魚塘到一心培育“玩家”，閑魚在不斷加碼自身的“社區(qū)”屬性，這也延續(xù)了阿里巴巴整體電商發(fā)展中越來越注重“內(nèi)容”的路線。

社區(qū)里的“生意”

央視財(cái)經(jīng)有一組數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，我國閑置物品交易規(guī)模已達(dá)5000億元，并以每年30%以上的速度增長，預(yù)計(jì)至2020年將達(dá)到1萬億元。

隨著人們生活方式的改變，二手市場蘊(yùn)藏的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值都開始爆發(fā)。無論從交易規(guī)模還是從循環(huán)經(jīng)濟(jì)、環(huán)保等角度看，這都是一個(gè)值得切入和有真實(shí)需求的市場。行業(yè)中，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、京東拍拍背后都有巨頭撐腰，多抓魚。

愛回收、花粉兒等垂直類二手交易平臺也層出不窮，可以說這一領(lǐng)域的競爭并不輕松，也還沒有出現(xiàn)絕對的優(yōu)勝者。

2014年成立的閑魚最初想法是為閑置資源找一個(gè)去處。而在定位上，它從沒有將自己定義成為二手電商平臺，而是一個(gè)“成就個(gè)人的分享與快樂”的社區(qū)。

一位電商資深從業(yè)者告訴DoNews,二手交易的核心是要建立“信任感”，因?yàn)樗绕胀ㄉ唐犯y保真保質(zhì)，平臺的規(guī)則與機(jī)制都是圍繞它展開。

閑魚從一開始就抓住了二手交易關(guān)于“信任”的核心。區(qū)別與市場上眾多的二手交易平臺，閑魚從一開始就希望通過社區(qū)來構(gòu)建信任感。

五年來，除了包括擔(dān)保交易規(guī)則體系、芝麻信用、支付寶、閑魚號實(shí)名認(rèn)證等一系機(jī)制規(guī)則的完善外，閑魚將大部分精力放在了發(fā)展魚塘上。

魚塘像是一個(gè)“群”，它可以基于地理位置，如小區(qū)、學(xué)校等，也可以基于興趣愛好，如運(yùn)動(dòng)、鏟屎官、收藏等等。記者發(fā)現(xiàn)，在各自的魚塘中，閑魚用戶發(fā)帖并不都是“賣二手”，更多的是單純的分享與交流，有些用戶甚至?xí)窒砥淙粘Ｉ睢４送猓~塘的塘主還可以組織線下活動(dòng)，讓陌生人成為“熟人”。

更為重要的是，社區(qū)讓陌生人成為“熟人”，帶動(dòng)了更大的交易可能性。北京閑魚用戶許可告訴DoNews,她的許多經(jīng)歷是先在魚塘中和陌生人成為朋友，再成為他的“買家”。現(xiàn)在她家寶寶的許多用品都是從一位杭州寶媽那里買來的。

數(shù)據(jù)顯示，目前閑魚用戶已經(jīng)超過2億人，銷售額已超過千億規(guī)模,快速增長的原因就不得不歸功于其“社區(qū)”定位。從魚塘到玩家，實(shí)際上是閑魚社區(qū)戰(zhàn)略的再一次深化。

“玩家”的意義

如何才是“玩家”? 諶偉業(yè)的介紹是“有趣有才”。在模糊的概念下，閑魚希望推出的“玩家”是具有一定粉絲并積極活躍的。

目前，閑魚玩家由兩大類組成，一類是自帶粉絲效應(yīng)的明星，如在親自送貨上門的林依輪，分享星座理念的莫小奇等;另一類是在閑魚上成長起來的各領(lǐng)域的達(dá)人。

從明星方面看，諶偉業(yè)也承認(rèn)如林依輪、莫小奇等明星加入閑魚平臺，為平臺帶來了活躍分粉絲;而在達(dá)人一端，如熱衷潮玩收藏的80后用戶lei_yu，在三年時(shí)間內(nèi)通過展示自己的藏品收獲了7萬互動(dòng)粉絲。lei_yu也告訴DoNews,很多時(shí)候，閑魚的粉絲流量還會(huì)流轉(zhuǎn)到自己的微博上，但是所有的交易都在閑魚。

“所有的交易都在閑魚上”，其實(shí)說出了問題的關(guān)鍵。閑魚的用戶活躍度其實(shí)直接決定了交易成功率。諶偉業(yè)曾經(jīng)透露過一組數(shù)據(jù)，“在閑魚社區(qū)上有過互動(dòng)的用戶，成交轉(zhuǎn)化率為13.5%，而沒有互動(dòng)的用戶成交轉(zhuǎn)化率只有0.07%。只有大家不斷在社區(qū)里維護(hù)這個(gè)交流分享的分為，最后就可以帶動(dòng)閑置資源的流動(dòng)，分享社區(qū)經(jīng)濟(jì)也因此繁榮起來。”

換一個(gè)角度說，閑魚需要不是絕對的大V，而是絕對的活躍度。諶偉業(yè)透露，之所以沒有在閑魚的最初階段就發(fā)展“玩家”，是為了營造一個(gè)公平和平等的交流環(huán)境，不會(huì)出現(xiàn)在早期所推的玩家就將所有流量搞走的情況。這一點(diǎn)很好理解，就是閑魚平臺要培養(yǎng)用戶互動(dòng)的習(xí)慣，不讓平臺變成只有流量頭部用戶在交流，而普通用戶沉默的狀態(tài)。

諶偉業(yè)介紹，“在公域流量體系中，閑魚不對玩家有任何推薦，我們只在社區(qū)里面做推薦。”

甚至在閑魚的分發(fā)體系中也體現(xiàn)了要保護(hù)和激勵(lì)每一個(gè)用戶活躍度的做法。閑魚的分發(fā)體系除和淘寶相同的按興趣愛好對瀏覽內(nèi)容做推薦的同時(shí)，閑魚用戶參與互動(dòng)越多，其交易品分發(fā)權(quán)重越大。“閑魚更注重平等互動(dòng)交流，以及你的故事講的好不好，商品豐不豐富，”諶偉業(yè)說。

繼續(xù)摸索中的創(chuàng)新商業(yè)模式

行業(yè)中，二手交易平臺的商業(yè)模式一直為人擔(dān)憂，雖然閑置交易有很大的市場空間，但是放在整體商品交易規(guī)模中它依舊是很小的一部分。“盈利”對于眾多二手交易平臺來說都是一件還很遙遠(yuǎn)的事情。

對閑魚而言，諶偉業(yè)表示創(chuàng)新的商業(yè)模式仍在觀察和設(shè)計(jì)中，閑魚也堅(jiān)持不會(huì)向用戶收取任何交易傭金。

在業(yè)務(wù)層面上，閑魚實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)行了諸多拓展。從最初的C2C閑置交易，閑魚目前的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到C2B信用回收、B2C官方閑置、租賃業(yè)務(wù)等。諶偉業(yè)透露下一步還將上線二手車業(yè)務(wù)，在模式上將會(huì)與優(yōu)信、大搜車等平臺合作。

閑魚數(shù)據(jù)顯示其2018年銷售額已經(jīng)超過1000億，其中61%為90后。諶偉業(yè)認(rèn)為，“很長一段時(shí)間，讓更多用戶加入到閑魚，然后把閑置東西收起來，是我們首要的目標(biāo)，這目標(biāo)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到。”

當(dāng)然，社區(qū)生態(tài)的不斷豐富和成熟，將為閑魚的商業(yè)模式帶去更多的想象空間。